Neukundengewinnung: Expertin Jil Langwost erklärt im Interview wie’s geht

24. Januar 2022 | Aktuell Interviews
thebroker Neukundengewinnung Jil Langwost
Jil Langwost von Langwost & Küster GmbH berät Kund*innen aus der Versicherungs- und Finanzbranche im deutschsprachigen Raum über Themen wie Neukundengewinnung.

Jil Langwost von Langwost & Küster GmbH berät Kund*innen aus der Versicherungs- und Finanzbranche im deutschsprachigen Raum über Themen wie Neukundengewinnung. Nach über 250 beratenen Kund*innen weiss sie, wovon sie spricht. Personen ohne Vorerfahrung über die sozialen Netzwerke zeigt sie, wie digitale Neukundengewinnung funktioniert. Ihr Slogan dabei stets: «Wer nicht mit der Zeit geht, muss mit der Zeit gehen». Kunden wie die Zurich, Axa, Allianz, Swiss Life wurden bereits von ihr beraten.

Jil Langwost, es ist beeindruckend, wie Sie bereits in jungen Jahren grosse Firmen beraten. Bei den Versicherungsbrokern in der Schweiz handelt es sich jedoch oft um kleinere Betriebe. Lohnt sich eine Beratung auch dort?

Definitiv, eine Beratung lohnt sich auch für kleinere Betriebe. Diese sind nämlich erst recht auf unsere Unterstützung in der Neukunden- und Mitarbeitergewinnung über Social Media angewiesen, da sie sich in dieser Thematik oft unwissend sind und sich noch ungenügend damit beschäftigt haben. Mein Team und ich betreuen sowohl Agenturinhaber*innen mit mehreren Mitarbeitenden als auch Selbstständige oder Berater*innen auf nebenberuflicher Basis, die Neukund*innen gewinnen möchten.

Können sich diese Firmen Ihre Beratung auch leisten?

Dazu kann man pauschal natürlich keine Aussage machen. Meine Strategie wird individuell auf unsere Kunde*innen angepasst – es kommt immer ganz auf den einzelnen Menschen an. Dabei achten wir auch darauf, welchen Stand die Kundschaft hat, wenn er oder sie bei uns startet und welches Ziel er oder sie erreichen möchte. Wir bieten kostenfreie Erstgespräche an, in denen man erst einmal schauen kann, ob und wie wir den Interessent*innen weiterhelfen können.

Haben Sie auch schon kleinere Brokerfirmen in der Schweiz beraten?

Ja, wir haben auch schon viele kleinere Brokerfirmen in der Schweiz beraten und ihnen dabei geholfen, kontinuierlich Neukundenanfragen über die sozialen Netzwerke zu generieren. Die meisten unserer Kund*innen kommen tatsächlich aus Deutschland, aber wir konnten auch schon verschiedenen Kunden aus der gesamten DACH-Region mit meiner Strategie weiterhelfen.

Viele Broker und Versicherer werden sich fragen, was der Vorteil von Online-Neukundengewinnung gegenüber einem persönlicheren Telefonat sein soll?

Offline ist es meistens der Fall, dass die Brokerfirmen ihre Kund*innen über Empfehlungen oder Bestandskunden gewinnen. Sie werden dabei von diesen oder von ihrem Netzwerk weiterempfohlen. Die Online Kundengewinnung hat den grossen Vorteil, dass die Interessenten können sich einfach bei dem jeweiligem Finanz- oder Versicherungsberatenden melden können. Dabei kommt es danach trotzdem zu einem persönlichen Kontakt kommt, meistens in Form eines Telefonats. So schafft man es eine Vertrauensbasis zu den Kund*innen mit dem einzigen Unterschied zur herkömmlichen Kundengewinnung, dass die Gewinnung und Beratung online stattfindet. Wie man trotz dessen die Vertrauensbasis aufrechterhält, zeigen wir unseren Kund*innen selbstverständlich in unserer Beratung.

Bei vielen alteingesessenen Brokerfirmen läuft die Digitalisierung noch nicht rund. Was sind die Gründe?

Die meisten Leute haben Angst vor dem Social Media Marketing oder verstehen noch nicht, dass der digitale Wandel, beziehungsweise die Digitalisierung, unaufhaltsam ist. Oft sorgt man sich vor der mit Social Media verbundenen Technik, was jedoch kein Hindernis sein muss. Auch die Annahme, dass man täglich Content erstellen muss ist ein Irrtum. Es kann jedoch sein, dass man seine Komfortzone verlassen muss um sich etwas komplett Neues anzueignen. Das wirkt für viele abschreckend. Es ist aber essenziell, sein Geschäft und seinen Vertrieb zu digitalisieren, insbesondere in der Finanz- und Versicherungsbranche. Deswegen sollte man so schnell wie möglich mit dem Social Media Marketing beginnen: Dafür ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt. Denn, wie oben schon beschrieben – wer nicht mit der Zeit geht, muss mit der Zeit gehen.

Alles ist im Wandel, auch die Social Media Plattformen ändern sich: Wie sieht das zum Beispiel bei LinkedIn und Facebook aus?

Da haben Sie auf jeden Fall Recht, alles befindet sich im Wandel der Zeit. Die sozialen Netzwerke sind allerdings ein bewährtes Tool für die Online Neukunden- und Mitarbeitergewinnung. Leben bedeutet Veränderung und genauso ist es auf den Social-Media-Plattformen. Dabei sind es nicht die Plattformen an sich, die sich gravierend ändern würden, sondern eher die Trends und die Kundenansprache. Noch vor ein paar Jahren haben wir Social-Media beispielsweise auf dem PC genutzt, heutzutage bewegen wir uns hauptsächlich über unser Mobiltelefon auf den sozialen Plattformen. Deswegen ist es auch wichtig, dass die Brokerfirmen ihre Website nicht nur für Desktop optimiert gestalten, sondern auch für das mobile Endgerät. Genau so ist es auch auf Plattformen wie Facebook oder LinkedIn. Es kann schon vorkommen, dass sich durch Updates beispielsweise das Layout ändert Unsere Social-Media-Strategie ist aber darauf angepasst, dass wir als Expert*innen immer wissen, was sich wandelt und das auch immer mit unseren Kunden kommunizieren. 

Konzentrieren wir uns auf LinkedIn: Wie nutzt man die Geschäfts- und die private Seite am besten?

LinkedIn eignet sich super für die manuelle Akquise. Dort kann man mithilfe eines Tools von LinkedIn eigene Lead-Listen erstellen, speichern und in diese Listen dann die Leute eintragen, mit denen man sich vernetzen möchte. Natürlich sollte das eigene Profil auch dementsprechend gepflegt sein und einige wichtige Informationen enthalten, sodass die Leute nicht auf ein nichtssagendes Profil treffen. Bei LinkedIn handelt es sich um eine B2B Plattform. Deshalb ist es wichtig zu wissen, dass – wenn man diese Plattform zur Gewinnung von Neukundenanfragen nutzen möchte – sie zur Vernetzung im Businessbereich dient. Auch für die Mitarbeitergewinnung kann man super die manuelle Akquise nutzen, hierbei ist es wichtig, dass das private Profil aufgebaut ist und man dieses auch nutzt. Für einen kleinen Betrag pro Monat kann man auch den sogenannten «Sales-Navigator» nutzen und darüber Akquise betreiben. Wer eine Firma besitzt, kann sich über das Geschäftsprofil noch einmal zusätzlich darstellen und darüber bei LinkedIn Werbung schalten. Wenn man nur den Weg der manuellen Akquise gehen möchte, benötigt man erstmal keine Geschäftsseite und agiert hauptsächlich über das private Profil.

Was halten Sie von LinkedIn-Livestreams, Youtube-Videos oder Podcasts und wie können sie am besten eingesetzt werden?

Wenn man anfangen möchte online Neukunden zu gewinnen, dann würde ich dazu raten, mit sogenannter «Push-Werbung», also gezielt aufgeschaltete Werbeanzeigen, zu beginnen. Es ist wichtig, sich genau zu positionieren und dafür auch Werbung zu schalten. Niemand wird auf einer Podcastplattform suchen oder deine Youtube-Videos finden, wenn man deinen Namen oder Firmennamen noch nicht kennt Um diese Toos zielführend nutzen zu können, benötigt es erstmal eine gewisse Reichweite. Ab einem gewissen Bekanntheitsgrad macht es definitiv Sinn mit Youtube-Videos oder Podcasts zu beginnen. Es ist aber wichtig zu wissen, dass es sich hierbei eher weniger um Neukundengewinnung handelt, sondern mehr darum eine gewisse Vertrauensbasis zu schaffen und zu zeigen, dass man «echt» ist. Ich habe mit meinem Unternehmen seit einigen Monaten auch einen eigenen Youtube Kanal, der unter den Stichworten wir wöchentlich mit neuen, hilfreichen Videos aktualisieren. Zusätzlich habe ich auch meinen eigenen Podcast auf Spotify und Apple, der unter den Stichworten «Digital jetzt»oder «Jil Langwost» gefunden werden kann.

Viele Firmen können sich keine Stelle für die Social Media-Betreuung leisten, und so betreut im Normalfall ein digital affiner Mitarbeiter diese Tasks betreuen. Wie viel Zeit benötigt diese Person täglich für die Pflege der Accounts?

In unserem Online-Training empfehlen wir unseren Kund*innen, sich ca. drei bis vier Stunden Zeit pro Woche zu nehmen, um unsere Online-Strategie erfolgreich umzusetzen. Bei diesem Investment ist es möglich, innerhalb von sechs bis acht Wochen planbar und kontinuierlich Neukundenanfragen und Bewerbungen von potenziellen Mitarbeitenden über Social-Media zu erhalten. Wieviel man tatsächlich investieren möchte, liegt an einem selbst, ganz nach dem Motto: «Jeder ist seines Glückes Schmied». Einen Mitarbeitenden für die Pflege von Social-Media einzustellen ist nicht zwingend notwendig. Circa neunzig Prozent unserer Kund*innen setzen die Strategie eigenhändig um, ohne extra jemanden einzustellen. Eine neue Stelle kann das Erreichen der Ziele natürlich beschleunigen. Es kam auch schon vor, dass Kund*innen sich innerhalb von zwei Wochen etwas aufbauen konnten, ohne dafür einen Mitarbeiter einstellen zu müssen. Das liegt ganz an der Umsetzungsgeschwindigkeit der zuständigen Person.

Gewinnt man Kunden auch über den Content selbst oder nur mit einer Online-Marketing-Strategie?

Content ist in erster Linie nur dazu da, ein gewisses Vertrauen bei den Leuten bzw. bei der Zielgruppe aufzubauen. Es wirkt professionell in der Aussendarstellung, wenn die eigenen Profile bei Facebook, Instagram & Co. mit Beiträgen gefüllt sind, die informieren und relevant sind. Das regelmässige Posten von Content ist allerdings nicht dazu da, aktiv Neukund*innen über Social-Media zu gewinnen. Damit erreicht man nur diejenigen, die einen bereits kennen und abonniert haben. Mit Hilfe von automatisierten Werbeanzeigen, die auf eine Landingpage führen, auf der man sich direkt eintragen kann, ist es möglich, die Leute zu erreichen, die man auch ansprechen und als Kund*innen haben möchte. Dadurch kann man auch Menschen ausserhalb seiner «Bubble» erreichen und eine breitere Masse ansprechen, die einem im Endeffekt zu mehr Reichweite verhilft.

Wie oft und zu welchem Zeitpunkt sollen Posts veröffentlicht werden?

Anders als es viele Leute denken, ist es nicht erforderlich, täglich mehrere Beiträge zu posten. Das wichtigste Wort heisst hier «Kontinuität». Es reicht vollkommen aus, wenn man pro Woche so ein bis zwei Beiträge auf den sozialen Netzwerken postet. Die magische Anzahl an Posts, wann und wie man sie veröffentlichen sollte, gibt es nicht. Auf die Zielgruppe muss individuell eingegangen und beobachtet werden, wann diese am besten auf den Content reagiert. Sollte man komplett bei null beginnen, ist es wichtig, ist es wichtig, dass nicht an einem einzelnen Tag direkt mehrere Beiträge gepostet werden, sondern dass man die Seite kontinuierlich über einen gewissen Zeitraum aufbaut. So wirkt es nach aussen hin nicht so, als sei die Seite innerhalb von wenigen Stunden entstanden.


Was ist in Ihrer Beratung inbegriffen?

Wir bieten unseren Kund*innen eine Eins-zu-eins Betreuung, in der wir die Unterstützung leisten, die genau auf sie zugeschnitten ist. Durch einen breit aufgestellten Mitgliederbereich mit zuverlässigem Support, in dem wir zum Beispiel auch in wöchentlichen Livecalls unsere Kund*innen bei Fragen oder Schwierigkeiten bestmöglich unterstützen und für sie in allen Angelegenheiten persönlich da sind, garantieren wir einen den bestmöglichen Service.

Kann jede und jeder Online-Kundengewinnung machen oder benötigt die Person besondere digitale Affinität?

Online-Neukundengewinnung ist wirklich für jeden alle umsetzbar. Dazu ist weder technisches Know-how noch Fachwissen nötig. Voraussetzung dafür ist einzig, dass man den richtigen Ansprechpartner*in und die richtige Online Strategie gefunden hat. Ansonsten kann man sich in der Thematik doch recht schnell verirren, da die Online-Neukundengewinnung Komplexität mit sich bringt. Hat man die richtige Strategie für sich gefunden, ist es definitiv möglich auch ohne digitale Affinität online durchzustarten und Neukund*innen zu gewinnen.

Ist es möglich, Kundschaft auch «über Nacht» zu gewinnen»?

Genau, das ist einer der Vorteile von Online Neukundengewinnung. Es ist zum Beispiel möglich, dass man Kund*innen «im Schlaf» gewinnen kann: Wenn man die automatisierte Akquise nutzt, sind die Werbeanzeigen rund um die Uhr auf Social-Media sichtbar. Potenzielle Interessent*innen haben so die Möglichkeit, sich um zwei Uhr nachts einen Termin zu buchen Da die Kund*innen durch diese Methode selbst entscheiden können, wann sie auf dich zukommen und sich eintragen, ist es rund um die Uhr möglich Kund*innen zu gewinnen. Die richtigen Leute von kommen so von selbst auf einen zu und man ist weniger auf Empfehlungen oder das Abtelefonieren von Lead-Listen angewiesen.

Soll man die Zielgruppe ausweiten, um nicht nur die herkömmlichen Kunden anzusprechen? 

Es ist sinnvoll, sich zuerst einmal auf eine spezifische Zielgruppe zu konzentrieren. Eine genaue Zielgruppendefinition zu Beginn der Online-Neukundengewinnung ist zentral, da sich darauf der gesamte weitere Verlauf aufbaut. Die Zielgruppe kann zu einem späteren Zeitpunkt immer noch ausgeweitet werden. Wenn man anfangs eine zu breite Zielgruppe wählt, kann es sein, dass man am Ende niemanden begeistern kann. Denn: «Wer alle anspricht, spricht niemanden an.»

Ihre Beratung unterscheidet sich vor allem darin, dass Sie verspricht, dass die Kund*innen aktiv auf einen zukommen, nicht umgekehrt. Wie garantieren Sie das?

Wie schon einmal angesprochen, ist es mithilfe von automatisierten Werbeanzeigen möglich, die Leute anzusprechen, die man erreichen möchte und somit dafür zu sorgen, dass diese Leute von selbst auf einen zukommen. Diese Werbeanzeigen sind nämlich die ganze Zeit online. Ausserdem arbeiten wir mit Tools zusammen, in die sich die Interessent*innen direkt eintragen können, sodass sie nur noch angerufen werden müssen. Wir müssen also nicht aktiv Listen abtelefonieren und das ist genau das, was wir unseren Kund*innen auch zeigen. 

Als Resultat soll mit weniger Arbeit mehr Umsatz generiert werden. Ist das überhaupt möglich?

Ich sage immer gern, dass wenn man das Rad einmal zum Laufen gebracht hat und die automatisierte Akquise funktioniert, es möglich ist, mit weniger Zeitaufwand mehr Umsatz zu generieren. Warum? Weil man online Kundenanfragen erhält, während man die Zeit zum anders nutzt, da man sich ja nicht mehr um die Akquise kümmern muss. Dadurch schafft man es auch mit weniger Aufwand, mehr Umsatz zu generieren, da die übrig gebliebene Zeit ins Unternehmen oder sich selbst gesteckt wird.

Sie bieten ein kostenloses Erstgespräch von 15 Minuten an. Wie funktioniert das?

Finanzberater*innen und Brokerfirmen können über unsere Landingpage «www.jil-langwost.de» ein kostenfreies Erstgespräch von 15 Minuten buchen. Dann werden sie direkt von meiner Mitarbeiterin angerufen. Dann wird zuerst einmal geschaut, ob und in wiefern wir die oder den Interessent*in bei der Online-Neukunden- und Mitarbeitergewinnung bestmöglich helfen können. Kommt es zur Zusammenarbeit, findet ein Strategiegespräch statt. In diesem wird innerhalb von 90 Minuten eine individuelle Strategie erarbeitet, welche in der Zusammenarbeit mit uns umgesetzt werden kann.

Besuchen Sie Ihre Kund*innen auch oder passiert alles via Onlinetools?

Wir leben unseren Kund*innen das vor, wie wir als digitale Unternehmensberatung funktionieren können. Deswegen beraten wir unsere Kundschaft vor allem Online, per Telefon oder über einen persönlichen Chat. Wir sind jederzeit für unsere Kund*innen verfügbar. Sie haben auch die Möglichkeit, mehrmals in der Woche an  Livecalls teilzunehmen. Natürlich besuchen wir auch unsere Kund*innen, egal ob sie sich in Deutschland, Österreich oder der Schweiz befinden. Hierbei gratulieren wir ihnen zu besonderen Erfolgen und unterstützen sie vor Ort, sodass sie ihr Unternehmen online noch weiter ausbauen können. 

Jil Langwost, absolvierte ein Studium im Bereich «Banking & Finance» und begann gleichzeitig eine Ausbildung zur Bank- und Versicherungskauffrau. Danach arbeitete sie als selbständige Finanzberaterin und erhielt 2019 die Auszeichnung als «Top-Beraterin unter den Newcomern». 2020 wurde offiziell die «Jil Langwost Digital Consulting» gegründet und sie zog mit ihren 10 Mitarbeitenden im Oktober 2020 in ein Penthousebüro. Innerhalb der letzten 18 Monate war es ihr möglich über 250 Berater aus der Finanz- und Versicherungsbranche im DACH-Raum bei der Online Kunden- und Mitarbeitergewinnung erfolgreich zu unterstützen.

Das Interview mit Jil Langwost führte Binci Heeb

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